Regrouper sa collecte de prospects au sein d’un même logiciel, garder une trace de toutes les interactions avec ses contacts ou encore automatiser sa stratégie de contenu… Autant de motivations pour mettre en place au plus tôt une stratégie efficace de génération et de suivi de ses leads. Découvrons ensemble les bonnes pratiques à adopter et à optimiser grâce à WHISE, le CRM et logiciel intelligent qui assiste les agents immobiliers au quotidien.
1/ Identifier précisément sa cible
En immobilier, plus que dans tout autre domaine, il est crucial de bien connaître ses prospects. « Pour cerner sa cible, il est primordial d’effectuer une revue de ses dernières ventes et de ses locations », indique Grégory Iwes, country manager France chez WHISE.
Dans cette perspective, l’agent immobilier doit se poser des questions sur le profil de ses acheteurs : « Quel est leur âge ? », « Quelle est leur situation familiale ? », « Quels sont leurs revenus moyens ? », « Quelles sont leurs habitudes de consommation ? », « Comment ont-ils découvert l’agence immobilière ? », « Quels sont leurs canaux de communication préférés ? », etc.
Il est donc recommandé de revoir chaque année ses Personas (profils clients idéaux). L’objectif ? Comprendre les attentes de ses prospects et ainsi mieux y répondre.
Il est à noter qu’avec WHISE, tous les prospects provenant du site web ou des portails immobiliers sont automatiquement enregistrés dans le fichier client et classés directement dans les bonnes catégories : lead vendeur, acquéreur et locataire.
2/ Adapter son contenu et sa stratégie à sa cible
La définition des Personas permet ensuite de passer à la seconde étape de sa stratégie, à savoir déterminer quel type de contenu va permettre d’aider tel ou tel prospect en fonction de l’avancée de son parcours immobilier.
« Cette étape importante offre à l’agent immobilier l’opportunité de démontrer sa valeur ajoutée, de gagner la confiance de ses prospects, de valoriser son image de marque et son personal branding, mais surtout d’affiner sa stratégie d’inbound marketing (marketing de contenu) et de proposer du contenu de qualité », souligne Grégory Iwes. Dans cette optique, WHISE a développé des algorithmes qui permettent de détecter les intentions d’achat des prospects au sein d’un tunnel de vente.
« L’outil WHISE permet ainsi d’associer facilement des tags à des typologies de contacts et ensuite d’adapter le contenu – avant, pendant et après la transaction – qui est entièrement personnalisable par l’agent immobilier et dont l’envoi est automatisé en fonction de la stratégie définie », ajoute le country manager France chez WHISE.
3/ Varier ses supports
Il est également essentiel que l’agent immobilier diversifie ses supports en fonction de ses cibles et de sa stratégie. « Il faut combiner l’envoi d’emailing, de newsletters mais aussi de SMS qui ont des taux d’ouverture plus importants, ou encore la diffusion de publications sur des réseaux sociaux », précise Grégory Iwes.
Et d’ajouter : « Bien entendu, après un certain nombre de jours définis par l’agent immobilier, le moyen le plus efficace pour communiquer avec son prospect reste de prendre son téléphone et d’aller à sa rencontre».
Dans ce contexte, le CRM intègre une procédure automatisée pour le suivi et le rappel des propriétaires/acquéreurs/locataires prospects (et clients), sans oublier des envois de mails et de SMS programmés.
4/ Evaluer et réajuster sa stratégie
Dernière étape essentielle et non des moindres : le tracking. L’ensemble des actions doit pouvoir être facilement mesuré par l’agent immobilier. « Ce dernier doit pouvoir accéder rapidement aux taux de clics, aux taux d’ouverture, aux désinscriptions, aux interactions passées et à venir, aux supports utilisés ou encore à la provenance des leads », met en avant le country manager France.
L’objectif étant de lui permettre ensuite d’observer les contenus qui sont le plus consultés et d’affiner sa stratégie et ses budgets afin d’être le plus efficace possible auprès de sa clientèle locale et ainsi d’obtenir de meilleurs résultats.
Un outil comme WHISE peut aller encore plus loin puisqu’il permet de déclencher facilement l’envoi d’enquête de satisfaction ou encore de proposer un rendez-vous d’estimation 3 ou 5 ans après une vente.
Autre fonctionnalité intéressante : WHISE propose un emailing automatique afin de permettre aux prospects d’affiner leurs critères de recherche, de mettre à jour leur profil, leur nouveau budget ou encore l’évolution de leurs besoins au sein de leur parcours d’achat.
« Notre outil permet ainsi aux agents immobiliers de nettoyer et de structurer régulièrement et facilement leur fichier clients grâce à une mise à jour automatique et ainsi de détecter plus rapidement les prospects qui ont une véritable intention d’achat. Sur une année, nous constatons auprès des utilisateurs de notre CRM une évolution de leur fichier client d’environ 30 % », conclut Grégory Iwes.
WHISE rassemble, dans la même interface, un outil de gestion de la relation client, un logiciel métier qui facilite la gestion des transactions, sans oublier des outils de marketing qui permettent d’optimiser la gestion de contenu.
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